4s店续保抖音视频，

编者荐语：

2020年2月14日，正值疫情的关键时刻，又是一个特殊的日子，分子实验室联合邦德科技在线上（微信群）直播了行业观点，由邦德科技CEO甘品进行讲述，题目是“2020，再谈车险”。这里将文字版整理出来，供大家参考。

各位分子的小伙伴们，大家早上好！首先感谢刘扬总的邀请，然后在这个特殊的时期，还有这个特别的日子，跟大家分享一下这个车险。

今天我要跟大家分享的主题是，2020再谈车险。为什么起这个主题？因为这两年，行业的朋友很明显感觉到车险的士气有些低迷，然后对未来存在很大的不确定性，大家都比较焦虑，有点迷茫。正好这几年我们邦德科技一直在业务的一线在探索，有些想法和感悟跟大家分享一下。

首先我们来看一组数据，截止到19年底，整个汽车的保有量达到2.6亿。这里特别要提出的就是新能源汽车，这两年都保持100多万辆的增速。汽车驾驶人将近四个亿了。全国有66个城市保有量超过百万。从数据来看的话，我们会发现，第一车辆的保有量还是在不断的上升。第二新能源的这个增速非常快。

然后汽车驾驶人和车辆的保有量之间缺口还是很大，所以说汽车增长的机会还是很大的。其中最重要的一点就是车险不仅在于它的体量大，更多的是他对用户的教育已经相当的充分。所以说车险目前来讲对老百姓来讲已经是深入人心。所以说我们在很多场景的探索里面，都会以车险来做一个敲门砖，做一个抓手。

接下来简单给大家介绍一下邦德科技，我们团队是15年在广东深圳组建的，前身是一个保险服务平台。在那个时期，是以车险为抓手，连接客户和后市场，包括4S店、修理厂。月保费最高的时候有8000多万。这个项目是在17年结束的，主要原因是监管对第三方平台的清理和资质问题。然后从17年到现在，我们就聚焦在技术输出，还有运营。我们的核心产品就是一个保险中介的全险种的核心业务系统，包括车险的续保管理系统和保险场景的运营，比如说修理厂、物业、充电站等。这块在下一个章节会重点跟大家介绍。

这几年我跟我的团队，拜访了全国主要城市的一些汽车经销商集团，还有经代公司。行业目前存在的比较典型的问题就是，第一个是产品的同质化比较严重。这里我给大家讲一个场景，我们去到4S店，经常会遇到这样的一个对话。续保员在给客户推荐保险的时候，除了这个店里本身的一些服务包，他们会通常会说A保险公司送个电饭煲，B保险公司送个电磁炉，C保险公司送个电风扇。客户往往说那行，那我就要电风扇吧，或者说我就要电饭煲吧。所以对客户来讲，在车险选择上，对保险公司的品牌上是没有多大感知的。

第二个就是作业方式比较原始。就是保险公司的系统不标准，每家公司的系统不一样，对这个业务机构来讲的话，使用的成本很高。大部分还是把各种客户的资料通过微信、QQ发到代理公司，然后由内勤来算价，然后算佣金。从车商来看就更加简单粗暴，大部分是保险公司直接派驻驻店员，帮助报价出单。

第三个就是服务的缺失。基本上买了车险以后，除了出险找保险公司以外，就没有人搭理你了。寿险的业务员还会时不时的给你发个短信，发个微信，送个小礼物之类的。但是我们回头想想，车险真的不需要服务吗？至少每年的年检和六年以后每年的年审，客户是需要服务的。

我们来看看车商的一个现状：

第一个就是车险过度的依赖保险公司。有些地区的4S店，甚至没有自己的续保员。我们去湖南的时候，一个典型的例子就是这个集团下有四个店，挨得很近，每年的保费规模大概在一个多亿。他们店里面是没有续保员的，是由这个负责售后的在约客户保养的时候，会顺带提一下保险的事情。然后每个店里面也没有设置出单的网点，然后在四个店的中间的地方有一个汽车服务中心，从这个新车交车到年审，违章代办都统一在那里办理，然后保险是在那里处理的。在服务中心，大概有四到五家保险公司有驻点，然后每家保险公司会派出三到四个人在那里。就是说保险公司的工作人员有将近16个。然后这个集团就只派了一个人在那里，做什么事情呢？就是出完单以后把这个出单的信息录入到Excel里边。

所以说具备专业度的续保员非常稀缺，然后另外一个就是这个续保员的流失率非常高。我们跟一些客户聊的时候就说续保员的流失率在30%-40%左右。

第二个就是续保率很低。次新车（第一年新车第二年来续保）续保率这个行业的平均水平在25%。所以我们把这个4S店的客户基盘看成一个沙漏的话，在第二年新鲜的血液很少了，大多都流出去了，70%多都是流失掉的。

第三个就是生产率很低。在广东地区，一个销量不错的4S店，会配备四个续保员。然后保险公司也会配备四个驻店员。我们有统计过，就是一天出单在20个单左右，其中还有一部分是新保。所以说整个可能出的续保一天就人均就2个单，如果按照8个人来算的话，所以产能是很低的。从这个角度来看，我觉得是一个很大的资源浪费。

其实这个反映一个问题，就是我们车商都会说，这个车险很重要，因为车险会给售后带来产值，事故车的维修占到4S店的利润在40%-60%之间。但是每个人都说车险很重要，而实际上真正去重视起来的，还是不多。所以目前由于4S店对车险不重视，而当新车的销售增长遇到阻力的时候，大家就面临很大的一个问题。

接下来我跟大家聊聊这个经代情况：

第一个问题就是真实业务不多，受监管的影响大。大部分的经代是没有做直接终端客户的，所以说他对终端业务的掌控力度不大。随着报行合一的加码，展业的难度会越来越大，可能随便出一个政策都对行业有很大的影响。

我们看这个行业的时候，车商掌握了终端客户，所以说车商在保险公司那里有很大的话语权，甚至他可以不用花精力做续保，他依然有很大的话语权。另外有一部分中介的模式，收单的模式，他有渠道有采购的优势。他们就是服务于代理人，2B2A，会非常注重效率，注重资金的周转，注重给代理人提供一个服务。

我们在广东合作做业务的时候，其实也是遵循这几个点。第一个就是出单报价，出单的效率很高。第二个就是有一个垫资的服务。对代理人来讲，他在这个平台上出单，他的费用是完全是透明的，帐目是清楚的，佣金是随时可以结算的。

去年在分子的大会上，有人提到一个观点，说还有一类中介叫做牌照中介，这类中介可能接下来生存的压力会更加大。我们喊着去中介化，实际上去的是这类中介。

第二个问题就是经代没有核心的优势，展业难度大。目前大部分的经代公司，他仅仅是在做中间的一个销售环节。对上没有产品的掌控力，对下也没有客户的粘度。服务也很难做起来，保险公司理赔基本上没有让经代去插手的。

第三个问题就在于创新的意识和动力不够。一个就是创新的成本高，风险大，包括合规的风险。另外就是回报的周期很长。在17、18年，我们也见了很多社会资本，看到保险很热，就冲到这个中介领域，他们以为投入小，模式简单，规模大，但结果很快就亏损离场了。所以说实际上中介要把它做大做强，其实还是一个比较难的事情。

看了这么多的问题，那我们还有机会吗？我觉得机会肯定是有的。那机会在哪里呢？既然这个行业还存在这么多问题，那就有优化的空间。这个优化本身就是一个机会。

我们看到的这个行业一些小的变化或者趋势。来跟大家分享一下，一起探讨里面新的一些机会。

第一个就是费率的市场化。这一块分子刘扬总在上周的分享里面已经讲的很细了。那我就简单讲一下，我们去到费改的城市，有些中小的代理公司，基本上都不做商业险了。因为商业险佣金太透明，做一单商业险，连快递费都挣不回来。车商的整个保费的业务规模也在压缩，影响到后边的售后产值。所以说整个生态在发生一些变化。

所以费率市场化，推进比较彻底，佣金很低，很透明的情况下，最终拼的就是效率跟成本。

第二个就是互联网化的一个趋势。首先就是面临来自BAT的挑战。支付宝在车险这块也是花了不少力气的，那这些流量平台以外的业务机构想要去做互联网化车险的时候，要考虑的两个问题：一个就是流量的成本。这些机构的获客成本是很高的，肯定是远远大于BAT；第二就是用户的粘度。哪怕今年我们通过这个成本把这个客户拿进来了，但是第二年再去转化，可能要付出比今年更高的成本。

到目前为止，2C的互联网车险的场景好像没有一个特别成熟和成功的例子。然而在2B2A这个赛道，还有一些人在坚持，在尝试。我个人觉得2B2C还是有一定的机会。

第三个就是数字化。首先是电子保单，现在很多省份都实施了。第二个就是支付，以前都是POS机刷卡，现在是移动支付，包括支付宝、微信，还有快钱，这就给移动展业扫清了障碍。以前出个车险难度很大，需要人工报价，需要物理网点，需要刷POS机，周期长、作业繁琐。

现在这个数字化在有些小的保险公司里，这个推修短信都是人工来发的。这非常不可控，然后给4S店和修理厂带来的体验也很差。一些传统的作业方式，遇到了很大的挑战。就像刘扬总说的一样，保险科技从去年的可以做，到今年的不得不做。这里举个例子，我们行业保险科技做得最好的就是平安了。平安在去年连推修号码都屏蔽了，包括查勘人员跟客户联系的号码都是虚拟的。但有些公司还在用人工来触发短信，这种竞争力就可想而知了。

第四就是私域流量。在私域流量这个领域，用的比较好的是健康险，寿险，车险目前还比较少。这个主要的方式就是新媒体了，微信、头条、抖音。最近微信还出了一个视频号。随着这个5G的推进，短视频应该还有一个快速的增长。这里面也蕴含着大量的机会。另外就是个人品牌的塑造。

车险目前营销模式是非常简单的：我是卖车险的，然后你的车要到期了，在我这买吧。但在寿险、健康险，他们用的方式不一样，他们会塑造个人的品牌，我是一个专家，我能够对你的财务也好，保险的配置也好，要做一些专业化的建议，而保险是顺带的。

第五就是传统的一些场景。一个就是专修店。最近在我家的周围有一个专修店，就挂了一个新的牌子，写着理想汽车的一个授权店。所以说这个新能源，都不是传统的这种思维模式了。我去试驾是一个地方，然后买车是通过互联网、APP，交车又是另外一个地方，而维修保养大部分都是跟外面的专修店合作，这其实对我们来讲也是一个新的机会。

然后还有洗美，我也可以跟大家分享一个案例，我们在广州跟一个有50多家店的连锁公司聊这个保险的事情。他们在做商场停车场的洗美店，客户群体都相对比较高端，然后车价都基本在50万以上。我就跟他聊这是一个很好的场景，而且这个单均保费应该也还可以。然后他说没有做起来，原因就是洗美的员工，推这个保险的难度很大，包括报价。因为洗美单个店的量不会特别大，保险公司也好，经代公司也好，不会派个专员在那里服务。客户随便问一个专业性的问题就答不上来。所以说与其推个保险，还不如推一个美容产品，如镀膜，镀晶等，这个提成也会更高。

然后物业这个场景，在下面我会重点跟大家介绍一下。整个第五个传统的场景就是移动化、数字化，我觉得就是这几年保险科技的一个发展，让很多过去不太可能的场景就有了新的机会。总结来说，就是在回应我们最开始的一个主题就是再谈车险，重塑场景。

第六个就是造车的新势力。就是纯电动的汽车。这里提到的就是一个加油站跟充电站。加油站，我们在17年的时候有尝试在广东的民营加油站推过车险，效果很不理想。一个原因就是对加油站的老板来讲，他希望就是车子加完油之后就立马离开（提高翻台率），但车主离开了，保险就无从谈起。保险从交谈到成交至少需要半个小时以上，所以说有个矛盾在这里。后面我们又想通过加油站获取流量，然后通过电销去转化。结果客户的积极性不高，另外销售的链条拉长，导致这个利润就越来越薄，最后各方意愿都不高。

但是充电站场景就不一样了，充电站就目前来讲，主流的电动车充电的时间应该都在半个小时以上。在这个时间，我们去做一些营销的动作，时间是够的。另外就是新能源汽车天生具备互联网基因，前几年很火的一个热点就是车联网，那现在新能源就直接跳过车联网了，直接变成一个互联网汽车了。

说到造车新势力，就不得不提到特斯拉。特斯拉尤其去年国内建厂以后，整个的销售量有个很大的一个提升，因为它的产能提上去了。特斯拉是电动车行业的一个标杆，最近的一个系统更新，游戏把斗地主、四川麻将都引入进去了，还有腾讯视频，爱奇艺、包括BiliBili。听说今年还会在APP上推一个特斯拉车主之间的拼车服务，我觉得这是一个社交的尝试。以前燃油车主机厂也推APP，经销商集团也推，包括4S店也推，目前来看没有几个成熟的案例。但是新能源汽车，他这个APP基本上不用推，车主都会自动地安装。因为他可以在APP上去看车辆的一个基本情况，里程数，附近的加油站等，还可以做很多很多的事情。

所以说为什么重点提一下这个新能源，我觉得在新能源的基数还没有起来之前，里面还是有很多机会的，包括充电站。充电站也是今年我们想重点去探索的方向。

下面跟大家汇报一下我们这几年做的一些事情。一个就是和修理厂的合作。因为修理厂业务量很小，得不到保险公司、经代公司的一个很好的服务。这就导致他出单报价过程复杂，效率很低。另外大部分都是夫妻店，如果老板不关注这块事情的话，就很难推的下去。所以我们引入一个摄像头识别，就能够把整个过程管控起来，把有限的机会抓好，不放过、不错过一个客户。

另外，我们还做了一个小的创新，就是建议修理厂跟周边的寿险代理人合作，给他们做一个简单的培训。用系统推修管理功能赋能。车险事故时，修理厂不直接联系客户，而是将推修短信转发给代理人，他能看到车辆出险的大概信息，包括保障内容，然后由代理人去跟客户进行沟通，这样对三方来讲都有好处：对客户来讲，得到了代理人的贴心服务，对修理厂来讲，能够得到维修产值，对代理人来讲，可以得到维修的分润。这种处理方式，回厂率有很大的提升。在我们的一些客户里面，这个数据也有一个比较好的表现。

在车商方面，根据我们之前说的那些一些痛点，做了对应的一些解决方案：一个就是能够高效地整理客户的档案，提高这个销售的成交率。以往的方式就是把客户的资料，用Excel的形式发给续保员。这有几个问题，一是客户的资料有泄露的风险。二是续保员的流失率很高，流失掉之后就有可能会带着这些资料。三是业绩好的员工有可能会被外面的业务机构如保险公司、经代公司给挖走，同样也会带走一些客户。

第二个就是打通了车商的ERP，提升资源的有效利用，优化续保作业流程。以前续保员出完单以后，还要在内部的DMS里面去录单。现在我们的方案就是直接从保险公司把数据同步过来，然后再同步到他车商的系统里面，这样就解决了数据完整性的问题。以前车商系统很多数据不完整、不准确，这个能够有效地解决这两个问题，就是把整个保险业务真正全流程数字化管理起来了。

第三个就是集成了电销的呼叫中心，可以有效管控续保员工作过程。我们之前也看到有些店会推一些考核指标，但这个考核指标没办法一一检查，比如给客户打了多少电话，续保员到快下班的时候就赶紧把这个客户去标记完成，这样整个过程就失控了。

系统以客户为中心，就是让每一个续保员对他跟进的结果都整理进去（大部分由系统自动记录）。这有两个好处，第一个就是续保员流失或者有转岗时，客户可以无缝交接给下一个续保员。第二个就是通过数据的积累，能够分析客户的情况（客户标签），他是价格敏感型还是服务敏感型，基本上就好沟通，结合差异化的营销方案，这样比较容易成交。

物业是我们去年重点做的一个尝试。现在我们跟两个物业公司建立了合作关系。它的一个优势就在于第一个是流量，还是免费的。第二个就是展业成本低。如果把这个物业公司看成一个个体的话，就是我们说的私域流量了。

现在大的物业公司，都推行了管家的服务。一个管家负责管理200到300户业主。这个管家都会加客户的微信，然后物业有活动，比如说杀蚊子，或者修理小家电，都是通过微信去发给客户的。另外现在物业都在打造一个超级前台：业主想要去旅游，就去帮忙联系旅行社；业主想要出差，就去帮忙订机票订酒店；业主有小孩需要去找培训班，也可以帮忙去找。就是说物业想打造这么一个超级前台，给业主提供一个全方位的服务。

我们去年在跟行业的一些前辈去交流的时候，他们说几年前有做过物业，有做过尝试，但是没有做下来。但是今年我觉得整个形势发生很大的变化。目前看我们这个试点的效果，数据表现还可以，服务一推出去之后，业主的接受程度比较高。目前的合作方式是我们跟一个经代公司在深入的合作，我们提供这个技术支持，经代公司做运营，销售部分是由物业的人员去做。

物业也很认可这个事情，我们跟他讲的就是保险的三部曲，车险，还是回到最开始那个主题，车险作为一个敲门砖，然后第二个计划是今年上半年就开始推非车，要等到疫情过去之后了。最后一步才到寿险，至少要到明年以后了。

所以再回到车险的重要性。对我自己来讲，我会跟我的朋友讲，我是做保险科技的，未来你有这个车险可以找我（刚需），至少让我报个价。但是我再好的朋友也没办法跟他说，兄弟，在我这儿买份百万***吧（非必需）。所以说车险，在整个保险的链条里，我觉得它这个作用是非常非常重要的。

另外给大家提一个数据，这次疫情，我们联合经代公司的伙伴，给物业的一线工作人员提供免费的保障。到目前为止，已经送出去了两万多份，物业对保险的认识也在逐渐的加深。这次疫情我觉得带来了两个积极的影响。第一个就是业主和物业之间的距离拉近了，信任加深了。我有几个物业的朋友，他们都有跟我反馈说很多小区的业主都在自发捐款捐物给物业的工作人员。第二点就是通过这次的疫情，业主的保险意识会进一步的加强。整个的物业场景，一个核心点还是推服务。包括我们接下来设计的一个非车的产品，也是想把这个日常的服务把它引入进去，比如修水管，换电灯泡，把这些服务引进去，而不仅仅是推一个保险给他。

另外一个就是产寿联动。现在我们合作的经代公司有两个很典型的模式，一个就是以寿代产，就是有寿险的代理人把车险业务管控起来，第二个就是以产代寿，就是把车险代理人拉进来，再通过培训和学习，转换成一个综合的代理人。在这里还是提几个核心点，一是车险是有粘度的。对代理人来说，去推这个非车也好，寿险也好，首先敲门砖还是车险，因为车险是刚需，他是很透明的。第二车险是有温度的。我们可以提供一个更好附加增值服务，会让我们跟客户之间的信任有很大的增强。第三车险是有数据的。如果有两到三年的车险数据，就有一个多维度的客户画像，比如客户的车价，低配，中配还是顶配，这两年有没有换车等。这些数据都是有价值的，可以进行其他险种转化。

我们也看到一些汽车经销商集团在尝试在4S店里面推寿险。有些是自己旗下的经代公司在做，有些是跟社会上的经代公司在合作。所以我们觉得产寿联动这一块存在很大机会，现在4S店都希望有一个业务的增长点，如果没有投诉风险，他是愿意去做尝试的。

最后汇报一下我们和保险公司的一些合作。现在保险公司出单的成本很高，就像前面介绍的在大的4S店都要派驻驻店员，驻店人员的管理困难。另外驻店员薪酬也不高，他的工作非常单一，天天用保险公司的系统去报价，打单，尤其是保单数字化以后，这个打单的事情都没有了，这是一个资源的一个闲置，浪费。比如广东某市，如果按200家店来算的话，每2个店配备1个驻店员，总共需要100个，5000元每月成本一年就是6万，那全年下来成本就在600多万。

而实际上，我们现在的车险技术如RPA，是能够解决上述问题的。即通过保险科技的应用，可以大大降低成本，提高效率，也能够通过数据管控，提高续保率。然后将这些人员分流，去做一些跟业务相关的事情，或者把这些节省下来的费用再投入到市场去。或者给客户提供一个更好的服务，去获取的更多的市场份额。

以上就是我跟大家分享的内容。由于准备的不是特别充分，有些地方讲的不是很细。最后与分子们共勉，用一句话就是“道阻且长，行则将至”。不仅是车险领域，对于整个保险行业，我觉得都可以使用。就像刘扬总所说，车险正在发生变革。其实整个行业都在发生变革，保险科技的兴起，客户的保险意识、保险生态的改变，还有很多行业人员，包括保险公司，经代公司，创业公司，还有创业者都在推动这个行业向前发展。所以保险的未来，我觉得还是很美好。

让我们先打磨自己，然后一起等待这个春天的到来。感谢分子实验室，感谢刘总，谢谢大家。

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