万商货源，万商货源网站

当下中国掀起一股网络直播热风，一个人一手机就能够直播，其中最火的平台就是快手，只要我们的内容有吸引力，指不定就能***，也就是利用网络成为网红，让普通人在我们的工作生活中做出不平凡的事情。作为一名新人，怎么才能直播不冷场，如何吸引观众。

你可以加入中国一些社会团体，部门，公会等等，现实生活就像明星的经济发展公司企业一样，给你包装，培训，提供信息资源环境等等，有一个大家庭在你门后指引你，这有时候我们需要签合约、合同等来约束你。得失得你自己判断，有时你会失去自由，或者是不是任意的。看个人发展意愿了。

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当下中国掀起一股网络直播热风，一个人一手机就能够直播，其中最火的平台就是快手，只要我们的内容有吸引力，指不定就能***，也就是利用网络成为网红，让普通人在我们的工作生活中做出不平凡的事情。作为一名新人，怎么才能直播不冷场，如何吸引观众。

你可以加入中国一些社会团体，部门，公会等等，现实生活就像明星的经济发展公司企业一样，给你包装，培训，提供信息资源环境等等，有一个大家庭在你门后指引你，这有时候我们需要签合约、合同等来约束你。得失得你自己判断，有时你会失去自由，或者是不是任意的。看个人发展意愿了。

或者你可以咨询一些比较有经验的前辈，比较资深，比较有经验的现场人士。可以说教练，请他们指导。但其他人不会白白教给你，当然，给人以一定的回报。

新人直播，形象是最重要的，主要问题就是我们自己的妆容，还有一个自己的直播市场环境，这就是你留给观众的第一品牌印象。再直播发展过程中，要随机应变，为了与观众的互动性更强。

如果你有能力建立自己的团队，为自己服务。就比如建个粉丝群，可以的话，不要屏蔽聊天，让粉丝畅所欲言，了解中国粉丝的喜好，也会有个别捣蛋的，这就需要我们自己管理，比如你几点直播，在哪里直播，可以在群里告知，提醒粉丝。时候我们自己一个人做不了的事可以让自己的团队能够帮助你。

或者与其他主播联麦，尤其比自己更受欢迎的，多参加一些平台的官方活动，让曝光度越高，让更多的人认识自己。等你的曝光率增多，粉丝超过一万的时候你就可以直播带货了，至于找商家货源的问题就可以交给米八八平台，专业的团队肯定帮你匹配最适合的商家，让你的直播事业锦上添花。

下面就定位和产品的问题具体来探讨我们可以优化的有那些方面

1、 定位不清晰

很多直播号一开始并没有要确定怎么做，有时候直播卖货、有时候直播唱歌、有时候放空播（镜头前没人），所以给用户的感觉也是不知道为什么要关注你，特别是现代都是带着口罩直播居多，就更没啥感觉了（为了安全起见，在店面等公众场合戴口罩还是必须的，但建议画一些眼影妆，眼睛是通往心里的窗户嘛）

如果你想直播卖货，那就定位清晰，你是做什么的，比如化妆品就是化妆品、手机就是手机，起码在粉丝没有达到一定量级的时候，不要多元化，专注能够给你带来更精准的粉丝，千万不要以为自己的万能的，啥都可以做，你不是孙悟空，你还不会72变！

2、 选择的产品没有特点

我们很多时候都是按照实体门店思维去选择产品，这是不对的，因为有些强体验的产品，在你没有达到一定的影响力之前，你是没有办法去销售的，很多创新科技类产品，都是这样的产品！

按照目前各大平台的特点，抖音销售的是50-300元之间的产品为主，要具有一定的品牌和格调，但直播带货较少、品牌广告曝光为主；快手是30-200元之间的产品，有些是白牌也有是具有一定影响力的品牌；淘宝是任意价格都可以；其中快手和淘宝都是千亿量级！

目前京东、小红书、拼多多等都已经开通直播，并且有扶持支持，所以请一定做好自己的定位和选择，别选择一些毫无特点、品质一般的产品！

选品是直播中最难的一块工作，别觉得自己店面有3000个SKU，可能真的一个都不合适直播，因为要考虑平台接受度、要考虑价位、要考虑上下游政策、要考虑你的粉丝能力等等！

我们在我们推出的课程《零售趋势30讲》中有详细的讲解，有兴趣可以去订阅！（文章底部“阅读全文”可以进入订阅）

3、 产品和平台不匹配

因为各大品牌直播的影响力是不一样的，所以我们要选择对应的产品类别，比如抖音和快手基本上前三名都是食品、女装、个人护理，只是排名不同，而手机基本上都是排在10名以外，所以你选择的产品，要和平台相匹配，如果产品与平台特点相去万里，你带货的概率自然就会下降！

所以我们要认真研究每一个平台特点，知己知彼，才有机会百战百胜，有很多直播，其实既不知道对方、也不了解自己，这样的直播一般都坚持不了多久，因为你不会有成就感，没有成就感的事情不可能会被长期的坚持！

4、 产品没有前期种草

从产品维度上看，绝不是说你今晚直播了，今天就能销售好，我们前期要有一定规模的种草工作，你可以通过短视频、微博、公众号等新媒体，开展至少3天以上的宣传，没有这些新媒体密集的宣传，你不大可能说上来就是爆款，当然即使是宣传也未必能爆发，但这是直播成为爆款的前提！

种草是一个大学问，因为你的主播并不是头部大V，他只是一个素人，所以种草就显得尤为必要了！否者完全靠运气，就像你***票，你觉得你有多大的几率中500万呢？

主播技巧的问题

我们首先要说明一下，几乎所有优秀的店员，在直播中都直播不好，因为这和店员表面上是一种工作，实际上是两种不同的工作，以前你看直播只是一个用户、一个旁观者，现在你成了参与者，这个时候你以前的经验用的好，当时可以帮到你，但是用的不好则会让你无所适从！

优秀的店员做直播，首先要有空杯心态，具体细节我们未来会有专门的文章去分析！

5、 主播和粉丝没有产生强烈的依赖感

一个素人直播，前期即使有一些关注，也是通过各种关系获得的，并不是从公域流量中通过你的影响力获得的，所以这个时候，即使有人关注你，也不代表他就是已经信赖你，更不可能产生强烈的依赖感！

素人主播至少需要经过3个月以上的持续直播，才能逐步建立自己人气和信任感，如果要想获得更多的依赖感，还需要更多的时间去坚持、需要做更多的让粉丝具有依赖感的事情，比如持续分享有价值的知识、持续给人带来快乐、持续推荐好产品等等！

在没有这种强烈的依赖感之前，带货能力都需要经过漫长的积累过程，不可能一蹴而就，一定要有这样的心理准备！

6、 主播介绍不专业

主播在介绍产品的时候，是不是能够专业的说出产品的功能特征，如果能够熟练、不打磕绊、极为流利自然的表达，那就是一种专业的能力，给用户也是一种信赖感，这个能力是需要在线下反复锻炼的，因为在线的时候没有给你太多的思考时间，你需要脱口而出，更不会给你更多停顿、找资料的时间，冷场是直播的大忌之一！

当然这种专业还需要让用户听的懂，比如我们介绍罗曼电动牙刷的时候，经常会提到一个词叫：阿罗角，这是一个***上都找不到的专业词汇，这就要给客户介绍什么叫“阿罗角”，就是电动牙刷头的设计要达到的一定的圆弧形的级别，因为这对于口腔具有最佳的保护作用，很多没有生产和设计经验的企业把牙刷头设计成为扁平型，好看是好看了，但是会有潜在的对于口腔黏膜伤害的风险，你这样介绍，才能算是专业，当然一遍演示一遍介绍效果会更好！

专业的主播，要对于产品具有深入的研究，并且能够通熟易懂的翻译，这是主播的基本功！

7、 主播销售技巧不足

线上介绍产品的销售技巧，和线下是有一定区别的，因为在线上你属于一对多的推荐，那你就要具有针对大众演讲的技巧，这个比一对一推荐技巧要复杂一些，因为你需要具有控场能力，这也是需要锻炼的！

我们给出一个推荐产品的流程：

1）在没有使用推荐产品之前，人们是什么样的使用方式?

2）如果使用推荐的产品，会带来了什么变化?

3）用户在使用推荐的产品后，会有怎样的感觉?

按照这个流程，尽可能要学会传递有效信息，不要说太多无关的话或者跑题的话，即使有时候插播品牌商广告，但也需要尽快回到正题上，不要出现一跑题就拉不回来的现象，这会让在线观众无所适从，一旦离开就很难再拽回来！

有的人说主播在线最好是段子手或者说相声的，3分钟一个包袱，有这个能力当然好，但这需要多年的功夫积累，建议素人主播多看看头部主播的视频，适当听一些相声和脱口秀，也有助于你提升自己的主播技巧，当然仅仅去听是价值不大的，你要学会锻炼自己，找更多的机会和场合去锻炼，然后每场复盘，提升就会比较快！

8、 主播没有感染力

语速方面，我们需要将语速保持在正常语速230字/分钟左右，注意眼神和手势，当然有时候你也可以显摆一下自己的语言能力，让观众感受一下华少一分钟念400多字的快感，当然你需要在台下先练习这个技能！

什么叫做感染力？就是观众接受你的能力；观众为什么会接受你呢？因为看着你会比较爽；为什么会看着你比较爽，因为你就是他们的化身；要做到感染力，首先说话要符合自己的身份，满嘴跑火车肯定不具有感染力；其次是要有和蔼的态度，良好的亲和力；其次，要在语言上给人以肯定的气势，要有精气神，这样可以让他相信你！

当然如果你能够熟练使用一些名言警句、诗词歌赋，能够使用一些排比、比喻、设问句等，也会提升你的表达感染力，但是这些在推荐产品上都需要提前做好逐字稿，并加以练习，这是一个技术活！

当然投入进去、忘记自己，让自己成为整场直播的组织者、参与者、控场者，你就是像是主人接待朋友，你的感染力自然就会提升！

9、 主播没有激情状态

激情状态并不是说每个主播每一个场次都能靠自我发挥而拥有的，这个也需要提前收集资料，并且做好有默稿，酝酿并控制好自己的情绪！

一般来说，激情可以用在两个地方，一个是泪点，比如说创业艰辛之路、研发过程的不眠不休、为创业曾流浪街头等等，当然要实事求是，可以做一些艺术加工，但不能无中生有；一个是震撼点，比如过经过怎样的努力后获得了世界大奖，如红点奖、IF奖等；中国大奖，如艾普兰奖等；这些节点，都可以让主播激情在线！

感染力和激情状态是一种主播的能力，并非一朝一夕就能拥有的，这个能力需要学习、锻炼和不断的尝试迭代，当然如果你想成为一个好主播，这些都是必经之路！

直播间场景化问题

10、 粉丝积累不够

我们很多企业都是因为疫情才开始直播，之前并没有太多的积累，所以粉丝数量普遍不是很多，当然不是说粉丝少就不能带货，只是带货的概率会比较低，你如果就200粉丝、在线100人看，你觉得会有多少的带货可能呢？

一般来说公域流量的粉丝转换概率都是比私域流量要低，如果你的粉丝没有10万+，一般来说带货能力都不是很强，有很多微商都是把粉丝做到20万+才开始带货，这些都是可以参考的基数，但是绝对数！

粉丝积累有一个过程，要多面开花，不要仅仅局限在直播，短视频、图文、付费、裂变都是一种方式，大家可以在这个方面多下功夫，才会有更多的粉丝关注！

11、 直播间没有销售氛围

你今天推广的是什么产品？你的直播间是一个怎样的布局？如何“装修”自己的直播间？这些都是学问，这些学问的目的就是要打造一个有销售氛围的场景，因为场景化是促进带货成功的一个推动剂之一！

我们可以在背景墙、直播间的颜色、道具、产品场景化陈列方面下功夫，甚至主播的服装、发型都是需要精心策划，制造出一种销售热卖的氛围，热烈的氛围更有助于你带货的成功！

12、 直播间没有相互配合

主播，并不是一个人在战斗，一般来说一个主播三助理，这是针对有一定规模的；助理的工作主要是配合、帮忙，有点像主持人中间的副咖，就是配角的意思，插科打诨、调节气氛、协助帮忙，这样一方面是给观众一种团队意识，一方面是帮助直播间主播做演示，这样的配合往往会有比较好的效果！

配合需要一个磨合的过程，在直播初期，其实并不需要那么多主助理，但是至少你要有人协助你，这样的相互配合，更容易有人气！

13、 直播间没有商家福利

一般来说，带货直播的，都会在直播期间发福利，这个福利包含发红包、优惠券、限时特价等等，一般都会设定条件，比如直播间达到一定人数就发一定金额的红包，这样就会让已经参加的人多转发和邀请，实现裂变，增***丝关注数量！

带货直播的福利，是一种增***丝观看时间的好方式，需要在直播中提前预告，让关注的人舍不得离开，这就类似于春晚发红包是一样的道理！

14、 直播间没有互动

直播间一定需要有互动，比如用户提问，是不是要回答，我们的建议是选出典型的适当回答，要不会显得没有人情味，因为店面是货对人的模式，而直播间其实是人对人的模式，看直播，本身也是在寻求一种参与感！

如果问题太多，可以找助理记下，集中时间段回答，可以告诉大家，每30分钟集中回答一次；另外如果直播间有人送礼品，要有实时的感谢，如果送礼人太多，感谢其中一部分，其余同样集中感谢！

直播间的互动给观众带来更多的参与感，有参与感的氛围，信任就会逐步增加！

促销力度问题

15、 促销政策不清晰

很多直播，在线促销政策是不清晰的，这里说的不清晰主要是指不符合在线的正常促销模式，一般线下促销，写一个海报就可以了，不清楚店员可以去解释；但是在线，每个平台都有自己的规则，在没有弄清楚规则的前提下，写的促销方案很容易让人看起来摸不着头脑！

举个简单的例子，在线下满1000减200，很容易理解，但是放在线上，你就要写清楚能够累计吗？能拼单吗？能使用平台优惠券吗？是在优惠券之前减还是之后减？你不说清楚，靠主播去解释，就会显得比较乱！

所以促销政策，一定要清晰！

16、 促销力度不够，没有VIP感觉

曾经有一次兰蔻给李佳琦的价格比给维娅的价格贵了五块钱，没做到承诺的全网最低价，然后李佳琦就说要在他的直播间封杀兰蔻；这其实就是反应了直播带货的最真实现象：低价+饥渴营销！

几乎所有的网红带货都有一个要求，就是全网最低价，这是他们建立与用户信任的一个关键点，可以说目前没有人敢打破这个铁律；而饥渴营销，主要是针对促销力度下的整体数量控制，制造人为稀缺；很多厂商都喜欢通过联合品牌来控制数量，因为这样一方面会有更多的话题，一方面能够带来秒光的效果！

这样的政策，内核就是给予用户更多的VIP的特权感，这种感觉会刺激用户的下一次观看和购买，是直播带货的一个关键点！

17、 没有讲解下单流程

因为有些直播时间不长，还不太会设定如何在直播页面做好下单连接，所以，请主播一定要在直播的时候，讲清楚下单流程，当然也可以由助理来分享，让主播有喝水的空隙！

很多直播间因为没有说清楚下单流程，会有大量的机会流失，因为这是冲动消费，而冲动其实就是那一瞬间！

18、 直播没有解决后顾之忧

在线购买的产品有售后服务怎么办？这也是需要在直播间说明的，因为看似主播的一带而过，但确是一种促进订单成交的技巧，因为你推荐的也许并非大牌，售后问题的解决，相当于主播做了一个承诺，这个会让已经有信赖感的粉丝，快速形成购买决定！

19、 主播不会逼单

先举一个例子，如果你推荐一个套装，你会怎么说？有的主播会直接说“299元套装，包含一个贴膜，一个数据线，一个移动电源，一个定制真皮手机壳”但是如果你换一个方式，效果就会完全不一样，你可以这样说：

“299元套装，包含一个贴膜，一个数据线，另外送一个品质超好移动电源和定制版本的真皮手机壳，数量只有1000套。真的很超值哦”。

你可以说这是主播技巧，其实也是一种逼单方式，逼单是主播必备的技能，限量、限时、绝版、整点抢等等，都是逼单的方式，我们不能太过于直接，因为所有逼单的都是为了用户考虑，只有这个思维，才会成功！

关于直播的后续工作问题

20、 直播后跟进力度不够

直播每天少的1小时，多的5-8个小时，然后呢，直播结束，我们还可以做一些什么？其实还有很多工作要去做，比如你要拍一些短视频，让后续用户能够继续去了解，你可以发一些文章、发一个微博等等，不能今天结束了，然后就没有后续了！

不过你会说直播大V可以没有后续啊，那是因为厂商给的钱就没包含后续，有经验的厂商一定不会省这笔钱的！

21、 直播的日常客服问题

直播结束，如果你有条件，可以建立这个产品的粉丝群，解决后续问题，这样你就可以去圈定了一大批粉丝，实现后续的持续经营，将公域流量转变为私域流量，私域流量的积累会给我们的企业带来更多的长尾价值！

22、 直播带货需要投入和坚持

既然直播带货是一个生意，并且现在已经是红海时代，就需要我们坚持，虽然我预测可能大多的是零售商最终都会放弃，主要是互联网是一个头部集中的生意，一旦头部形成，别人就很难撼动这个位置，除非你有非常特别的才能和运气。

但是我依旧认为，零售商需要持续投入这个生意模式，你只有成为其中的专家，你才会有更多的看到机会的可能，如果自己能够有两条腿走路更顺畅，那就尽可能去实现它，千万不要好了伤疤忘了疼，那就太可惜了！

直播电商的底层逻辑是什么？李佳琦说是：新品+限时+限量+低价；但是当全民直播的时候，就不可能全是新品了，但是后者依旧成立；我们认为直播电商的的底层逻辑是：

特色产品+极致体验+真实推荐+高效购买+限量限时低价，直播的低价一定是一个时间限度之内的，因为品牌不可能永远打低价，品牌商选择直播，一方面是广告效应、一方面是爆款思维，你要了解这个底层思维，你才能在直播中有更多的斩获；另外你既然上了直播或者在线商城等平台，你就不要局限现有经营的产品体系，线上虽然有垂直的模式，但绝没有固定的模式，一切以用户需求为导向，要拥有长尾思维和超级用户思维！

当然直播电商还是一个新生态，还在不断的演化迭代之中，我们要时刻关注和研究，因为互联网的不变永远是一个伪命题，只有在变化之中寻求不变的规则，我们才会先人一步，获得市场的先机！

白居易在《无可奈何歌》说:\"虽千变与万化，委一顺以贯之\"，我们只要顺应潮流，总能够找到属于你的变与不变，直播、短视频等等都是一个时代进步的工具，无论怎样变化，你只要抓住用户服务这个思维，你就能有更多的感悟和收获！

本文综合网络：包括西楼老师等作者

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