大家都知道，“直播”在2018年爆发，同年12月，用户规模高达3.44亿，堪称移动互联网最大风口。2018年，女主播疯狂带节奏，政策进一步收紧，直播很快被各大短视频平台超越，用户规模下降至3.43亿……基本凉了。

p>大家都知道，“直播”在2018年爆发，同年12月，用户规模高达3.44亿，堪称移动互联网最大风口。2018年，女主播疯狂带节奏，政策进一步收紧，直播很快被各大短视频平台超越，用户规模下降至3.43亿……基本凉了。

但是，2018年开年，各类“直播答题”的突然走红，好像让用户流失严重的直播行业重新焕发了生机。同时，也让很多商家再次盯上了“粉丝收割机”网红、主播们。

其实，大家心里都有个小算盘：“我有个还不错的产品，能不能让网红、主播帮着卖呢？卖完分钱啊。”

很多小本创业者都是这么想的，那么，这个想法到底可不可行？网红、主播与商家的合作模式有哪些？如何分润？

号称“包销”的直播经纪公司到底靠不靠谱？下面是老匡与某经纪公司老板的采访实录（做了变声与精简处理），为各位娓娓道来。顺便在开头提醒大家，看完，觉的不错转发一下（觉的扯蛋千万别转），不为别的，帮助身边更多小本创业者了解商业真相，做到心里有数。

重要提示：为100%洗清广告嫌疑，本文仅帮助大家了解行业内幕，不对接任何商业合作，感谢理解。

微商产品，能不能让网红、主播帮着卖呢？

老匡：你好，张同学。

张同学：您好，匡老师。

老匡：其实，今天我只想问你一个问题，我有个好产品，想找网红或者主播做分销，行不行？你直说吧。

张同学：行，但是大家首先要对整个直播行业有一个比较清晰的了解和认知，因为直播也有有不同的分支与类型，它们的合作模式都是不一样的。

老匡：好吧，那你慢慢说。

张同学：好的。目前就内容而言，主播可以分为三大类：娱乐主播、游戏主播与电商主播。其中娱乐主播又包含秀场与泛生活两类，秀场以PC端为主，直播平台有YY、915六间房等，泛生活以手机端为主，直播平台有一直播、花椒、映客等。游戏主播以PC端为主，直播平台有斗鱼、熊猫TV、龙珠等。电商主播有淘宝直播、京东直播、蘑菇街直播等等。此外，还有以微博为阵地的网红……这些人都是匡老师上面说到的“粉丝收割机”，可以帮大小商家做一些推广活动。

老匡：好了，直说吧，商家怎么跟主播或网红合作？怎么分润？效果如何？

张同学：一般来说，商家很难直接与优质主播或网红对接，因为但凡有人气，有一定粉丝量的优质主播，基本都被专业的经纪公司签掉了。

老匡：好吧，经纪公司是干嘛的？

张同学：现在市面上提供主播或网红推广服务的，基本只有三类公司：

第一类是广告公司，主要是帮助商家进行品牌曝光与推广，盈利模式是按照直播场次或框架协议收广告费，旗下对接的主播以游戏、娱乐主播为主；

第二类是专门孵化主播或网红的经纪公司，经纪公司靠主播卖货分成或主播的粉丝打赏盈利，所以电商主播、娱乐主播、游戏主播都有，这类经纪公司往往也是广告公司的上游供应商；

第三类是网红主播代运营公司，这类公司一般是早期的淘宝代运营公司，新增了淘宝达人的直播业务而已。

老匡：其实，我就想知道主播或网红能不能给商家做分销？

张同学：好的，匡老师。

咱们先说第一类，娱乐主播。娱乐主播不做分销，不卖货，她们只提供两类服务。第一类是在商家做线下活动（如新品发布会、企业旅游年会、行业展会、会议营销动员大会等），她们到现场直播，在各大直播平台扩散，帮助品牌曝光、造势。按照知名度与粉丝量，每场收费几万到几十万不等。一般需求此类服务的，都是类似奥迪，三只松鼠、百草味、周黑鸭等知名大品牌。这类品牌渠道分布广泛，每次曝光都意味着增加潜在顾客，所以大品牌也舍得花钱。第二类是纯线上推广活动，有些通过直播与微博的联动，帮商家在网络上散布消息，制造舆论，例如嘉士伯、香奈儿悬赏网红主播创意短视频植入，曝光率最高者得百万赏金。

再说第二类，游戏主播。游戏主播除了靠粉丝打赏、开淘宝店赚钱，也会帮商家分销一些有推荐动机、不伤粉丝的产品赚钱，例如与游戏相关的鼠标、键盘等外设产品；与主播本身有关的零食、食品、保健品等……这些产品，游戏主播都可以做分销。收费方式也是推广费+销售额提成，推广费按场次收。知名度高、粉丝量大的大主播，播一场收1-10万不等，还挑品牌与产品，并且不保证效果，销售分成比例自己谈，一般保健品是按销售额的55分。当然了，非知名品牌大主播也接，但是推广费要高一些。粉丝量小的小主播，不怎么挑品牌、产品，有的还可以谈到“包月推广+分销”。

最后一类，电商主播。现在最大的电商直播平台是淘宝、京东、蘑菇街。电商主播可以给商家做分销，但是仅限平台卖家，例如淘宝直播，主播就相对于视频淘宝客，收费模式也是“推广费+销售额提成”，但是推广费用比娱乐主播、游戏主播低很多。正如上面所说，只有极少数商家能与优质电商主播、网红直接对接，也是先对接经纪公司，由经纪公司筛选与审核产品后，统一安排主播推荐销售。目前，淘宝直播是中国最大的电商直播平台，直播统一走淘宝客系统。

老匡：现在淘宝直播不是挺难申请的吗？

张同学：是的，普通人非常难申请，经纪公司有绿色通道会好申请一些，但也越来越难，因为淘宝还要重新审核一轮，严格控制主播质量，有颜值和粉丝基础门槛。

老匡：现在很多公司号称“网红直播包销”，合作方式是不是我给你发一批货，你帮我卖完再分钱这样？

张同学：完全不是。

老匡：那是怎样的？

张同学：所谓“包销”，实际上是前面提到的第三类“代运营公司”的运营模式或销售说辞。这类代运营公司前身是淘宝代运营，只是新增了直播或网红推广业务，收费模式还是与传统代运营一样：运营费+销售提成。他们往往承诺合同期内，启用XX位网红或主播推销产品，其实这里面有很多猫腻。

比如，在销售过程中要求商家降价、做线下活动等附加条件助销，否则视为商家不配合，为无法完成销售目标找借口。或者，部分公司宣称，无法完成目标，可以按比例退款。很多商家因此动心，但实际上即便按比例退款，代运营公司依然有很大利润空间。我身边确实有一部分代运营公司靠赚“运营费”，而不是分销差价盈利。

而且现在很多实际运营能力连代运营公司都不如的广告公司，打着“包销”旗号赚商家广告费，大家千万注意。

在这里，提醒一下大家，如果你决定让网红直播代运营公司包销，第一、合同一定要仔细审核，最好是阶段性付款。第二、判断一家代运营公司是否靠谱，看他是否杀产品零售价，因为真正靠卖货赚钱的代运营公司永远考虑的是出货与粉丝利益，而不是自己一开始就收多少广告费、运营费。

老匡：说来说去，到底哪类公司靠谱？

张同学：前面说了，如果大家要找网红，主播分销，找那种专门做电商主播的经纪公司就可以了。这类公司盈利靠分销提成，只收少量推广费。

老匡：那还是要收推广费？

张同学：他们收推广费用的比例非常小，普通主播，播一场收费100-1000块钱；如果你的产品足够好，纯分销合作也没问题。有淘宝店的中小企业都可以尝试，并且，大家可以做几场试试水，行就接着做，不行就算了，也不会像娱乐主播或部分代运营公司一样，完全看不到收益。

老匡：你也知道，大家都不容易，我关心的是不付推广费的纯分销合作模式，到底什么产品才能做到纯分销合作呢？

张同学：大概有几个类型的产品可以操作：第一类、淘宝的最大特点就是便宜，那么低价冲量的产品肯定非常受欢迎。例如：我们刚合作的一个丝巾产品，零售价168元，给我们主播的渠道价99元，被我们杀到69包邮，但是商家没有付任何推广费，然后我们联合17位主播做了一场秒杀活动，1天卖了将近3000条……类似走量产品，是可以操作的。第二类、产品创新有特点有逼格，同时价格亲民的新奇特产品，也可以做到纯分销合作。第三类、服装、化妆品、珠宝、中老年养生等品类都可以见货谈条件。此外，还有很多，都是可以坐下来谈的。

老匡：那到底怎么才能找到电商主播经纪公司呢？

张同学：在淘宝直播留言“求合作”就可以了，一般情况下，经纪公司都会与你对接。

老匡：我们很多会员，包括粉丝朋友，都是小本创业，这种电商直播经纪公司会不会只要名牌什么的？

张同学：不会的，电商直播经纪公司只挑产品，不挑品牌。

老匡：我们很多会员是微信卖家，没有淘宝店铺，能不能找他们合作？

张同学：没有淘宝店没法合作。但是C店门槛不高，产品有竞争力的厂家可以开，拿到品牌授权的代理商也可以开，这个不难。

老匡：接下来，也是大家比较关心的问题，商家能不能在主播那直接买流量，导入到微信？

张同学：现在各大直播平台都在封杀微信导流，留微信号容易被封直播间。直播平台现在都在做自己的内部流量池，大家可以去做一些推广测试一下，但是留微信号肯定是不行的。

老匡：那不留微信号，我花钱推广有啥用呢？

张同学：所以直接找主播导流的商家很少，限制太多了。但是你一定要做，也是可以操作的，就是让主播不断的口播引导加微信，但是毕竟不是直接在屏幕上显示微信号与二维码，效果也很难保证。

老匡：上面说的，电商主播可以直接陈列宝贝，点一下就能买，游戏主播怎么卖产品做分销呢？在哪里交易啊？

张同学：就是口播引导到交易页面，或加某某微信号，只能口播。

老匡：最后两个问题。第一，如果有一天我突然疯了，要找主播、网红纯粹推广或曝光，怎么才能对接到广告公司或经纪公司？第二、很多微商，个人创业者想通过直播做IP或意见领袖，有没有快速成功的捷径？

张同学：第一，优质主播或网红一般都会开新浪微博，上面基本都会留经纪公司的联系方式，发邮件就可以了。百度搜，基本只能搜到最下游的广告公司，他们基本没有一手资源。

第二、匡老师为大伙考虑的好周到，现在做内容或IP确实是门槛极低的创业风口，起码不用你投入大量资金。为什么做微信直营的朋友都将个人微信号打造成IP，因为个人IP变现效率最高。但您说快速成功，多半是培训机构骗小白的，现在很多网红培训班收998，第一件事竟然是让学生花钱整容。

如果你有颜值，能全职全身心投入，持续耕耘细分内容100天，基本可以不靠任何外部催熟而被平台推荐。当然了，如果能找靠谱的经纪公司孵化，是最快的，但是现在年轻人都很难坚持下来。如果匡老师这里有颜值高或才艺强，想往主播或网红方向发展的年轻人，可以推荐给我，非常欢迎的。

老匡：好的，今天咱们就先聊到这里，感谢你为大家普及网红直播常识，有好的人选，我一定给你推荐。

张同学：好的，不客气，谢谢匡老师。

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