p>

经常有客户咨询，有没有一套可以复制的流程可以用在沟通？

有时候心情好就容易成交，心情不好就成交不了，求解？

有时候会被客户带着走，客户问的我都不知道怎么回答了？

面对陌生的客户沟通，有五部曲。

这5个步骤呢，这个是很多团队千锤百炼才出来的，经历过很多次优化和验证。

第一步：试探性发问

当然，这里针对不同的产品，你还的在这样的大类下设计出你的发问话术。

为什么第一步要发问呢？

很多营销人员、微商，这一步做错了。

一上来就是介绍自己的产品，说自己的产品多么多么牛逼，然后客户就跑了~！

你要知道这个时候你还没了解客户的需求，这个时候讲太多是没有用的。

就好像有个小白兔去钓鱼，每天都特别勤奋，起早贪黑去钓鱼，结果钓了一周一条鱼都没有钓到！

但是小白兔对自己说，不能放弃，坚持就是胜利。

于是它第八天去钓，这个时候突然有条鱼跳出来，啪啪扇了小白兔一个耳光：你有没有搞错，天天用胡萝卜来钓鱼！！

所以了解客户的需求很重要~~

试探性发问的目的就是了解客户发需求，然后对症下药！

还记得生病去医院吗？

医生有一上来就跟你推销这个药那个药的吗？那你肯定不去了是不是！

医生一上来就问你：是什么情况呀？哪里疼？有多久了？等等

了解你需求后，医生再帮你开药，然后让你去付钱。你立马去付钱了！

试探性发问这里就是第一步。

你要记得根据你的产品设计出你的试探性发问的话术，我这里给你一个简单的模板参考，有以下问题你可以问，当然还有其他也可以，你自己想哦。

1.请问你是哪个城市的？

2.是哪个朋友介绍你找到我的？

3.你之前有没有购买过这类产品呢？效果怎么样？

4.你对产品最关心的点的什么？

5.你想要的产品是什么样子的呢？

ok！类似这样的问题，而且这些问题你还不能一下子都问客户，不然客户会很烦。

你得在跟对方聊天的过程中，慢慢的问出这些问题。

第二步：了解需求微信

当你试探性发问之后，你自然要了解对方的需求。

你要知道，商业的本质就是满足客户的需求！

所以这点是非常重要的！

了解需求的方式有很多种，在你跟对方沟通与认识的过程中

1.继续提问，来了解需求

2.看对方的的朋友圈，了解对方的个性与需求。

3.百度搜索对方的名字，看对方有什么资料可以让你知道更多。

例子：

第三步：满足需求

了解了对方的需求之后，接下来就是满足需求。

也就是说：你接下来讲的话，都要围绕对方的需求来，才能顺利的成交。

举例：

有个售楼小姐，A客户过来。

售楼小姐：先生你好，过来看房吗？

（她没有问，过来买房吗？而是用看，就问的很好，要是她说过来买房吗？客户会说，哦，就是看一看，这样一开始就得到了客户的否定回答，不利于后续成交）

A：是啊，看一看。

售楼小姐：先生请问你贵姓？

A：姓王

售楼小姐：王先生看过很多房子了吧？

（A心中震惊，额，这个小姐怎么说这个，很有意思哦！）

A：哦

售楼小姐：王先生，你看不如这样，你告诉你买房子的主要需求，我这个行业已经干3年了。你把需求告诉我，如果我们这里有你要的房子，我就代理去看一看，如果没有，我就推荐你去其他合适的楼盘。其他的楼盘我也很熟悉的哦。

（A心里瞬间觉得不一样，我靠，这小姐太NB了，很了解我的心理呀）

A:

蒽，可以

我主要是想买海景房，就是能够看到海景的。

售楼小姐：哦，这样的呀，我查一下，你稍等。

额，我们这里确实有一套海景房，位置还不错，你要不要上去看看？

A：好

于是就这样上去了、

上去之后，这个先生说：额，这个厕所太小了哦。

售楼小姐：蒽，这个房子的厕所是小了点，不过你看，这个厕所窗子一打开就可以看到海景哦！上厕所的时候，还可以闻到海风呢。

A:额，再看看

你这个厨房柜子有点高哦。

售楼小姐：蒽，这样设计是为了显得更加简单大气，而且，厨房右边这个玻璃门望出去，也能看到海景哦

如果打开这个玻璃门，你在炒菜的时候还能看到海边的夕阳呢，那片沙滩特别美丽，你看是不是呢？

于是接下来无论这个客户说任何问题，这个售楼小姐都会抓住客户的核心需求：海景房。

最后顺利成交了A客户，这个是真实的例子。我想通过这个告诉你，满足需求的重要性！

第四步：消除疑虑

当你满足了客户的需求后，如果你产品能满足对方的需求，接下来在成交之前你就是要消除对方对方的疑虑。

在购买与付款之前，对方肯对有疑虑的。

比如关于产品的售后。

关于产品的保险。

关于购买之后的流程。

关于之后的维修和保养等等。

那么客户会主动问你，然后你就按照专业的话术解答即可。而且优秀的高手，还会主动帮客户说出这些疑虑。

有些微商或者创业者不说，其实不太好。客户会觉得你只是想赚钱，不为客户考虑。

但是如果你真诚的说出一些后面的问题，反而会让客户觉得：你很真诚，你真正在为我考虑。

这样的结果就是：信任！

一旦客户信任你，成交就已经开始了，而且后续会带来更多成交和转介绍。

所以你要记住：在消除疑虑，在沟通的过程中，你的目标就是让对方信任你！而不是让对方掏钱！

这就是高手与菜鸟的区别！

菜鸟就是想着法子，我怎么让客户掏钱呢？结果客户反而把口袋捂得更紧！

高手，想的是：我怎么让客户信任我呢？

要真诚，要为客户着想，要跟客户站在同一条战线上等等。

于是赢得了客户的信任，客户主动掏钱出来。

用个比喻来说，就好像风与太阳，谁更能让行人把外套脱掉呢?

风就不断的吹，反而行人把衣服裹得更紧。

太阳就是发出自己的光芒，行人觉得热了，自己就把衣服脱了。

这也是硬币的两面

比如很多微商，很多年轻人，老是想着赚钱，但他没有考虑，怎么样才能吸引钱拉力呢？

硬币的2面，一面是钱，一面是能力！

比如你在一个公司上班，怎么样才能有更高的收入？

就是你不断的锻炼你的能力，你的能力越来越强，能为公司做出的贡献越来越大！

那么你自然就会有更多的收入！

所以，焦点不一样，结果完全不一样！！

所以在消除疑虑的这个阶段，你要主动讲出一些不好的地方，让对方觉得：你不光是讲你产品好的，你也讲了不好的，说明你是真诚的，值得信任的！

举例：你是卖文胸的，你跟你的客户说了很多你产品的好的地方，在成交之前，当客户有疑虑，你也可以说：这个文胸记得要手洗哦，机洗的话会伤害到衣服，还有这个产品一单购买就不退款的，但是质量问题可以换货。

如果的是成交代理的话，你可以说：

虽然你看到我们团队很多人月入10万、20万等，买了车子房子，但我要提前告诉你，做微商不是那么容易的哦，得好好坚持才能有未来。

如果要做这份事业，你不能3天打渔2天晒网哦，一定要持之以恒的发朋友圈，微信群，公众号，才会出成绩的。

你做微商，有可能身边有些没见识的人会说你是干传销的哦，你要抵得住流言蜚语。

类似这些，你一说出来，对方立马就会对你产生信任!

人性就是如此！

因为这个时候，你的身份不再是卖产品给他的业务员，而是你是他的朋友，在为他着想。

自然会赢得信任！

第五步：成交。

前面四步走完后，接下来这步自然是成交，总之成交是醉关键的一步，因为你所有的都是为了这一步！

千万不要功亏一篑，而成交是有方法的，方法对了，努力自然会有效果。

标签：